會議主題：報復(fù)性高價的市場機遇分析暨純中藥脫毒防霉替抗健康養(yǎng)殖設(shè)計以及高山營銷戰(zhàn)略與亮點交流。
一、梁董關(guān)于2013年營銷情況分析與當前市場營銷的轉(zhuǎn)型與思考
1、2013年的營銷情況。
總體表現(xiàn)有幾大特點：一是有五個區(qū)域同比增長均達到50%以上，最高增幅達70%，其中，西北區(qū)域?qū)崿F(xiàn)近十年來持續(xù)同步增長。二是整體銷售實現(xiàn)穩(wěn)中有長的逆勢增長勢頭。三是有增長點的區(qū)域都有良好的增長業(yè)績。比如在新增直銷養(yǎng)殖企業(yè)客戶結(jié)構(gòu)、新增產(chǎn)品亮點和新增飼料板塊等方面。
2、當前養(yǎng)殖業(yè)市場存在三大問題：小散戶越來越少；H7N9嚴重打擊養(yǎng)殖業(yè)；價格持續(xù)沒有回升，供大于求還是事實；
同時，行業(yè)出現(xiàn)了幾件大事，一是獸藥生產(chǎn)企業(yè)的重組兼并。廣東溫氏集團收購正典，海大集團收購和生堂。二是我國巨型食品企業(yè)-雙匯企業(yè)收購世界最大的生豬屠宰企業(yè)。一方面，疫情的打擊說明畜牧產(chǎn)業(yè)表現(xiàn)越來越脆弱，同時其生產(chǎn)鏈條的封閉性越來越強。所以，作為獸藥生產(chǎn)企業(yè)，我們?nèi)绾卧谖磥淼氖袌鲋修D(zhuǎn)型存活，值得大家思考。
1)重視開拓草食動物藥物市場。由于國民健康計劃的推動、生活水平的提高、消費習慣的影響、政府的引導(dǎo)、國際消費的趨勢等因素推動，草食動物在未來養(yǎng)殖業(yè)中的比重會越來越大，這是國際乃至全世界的趨向。高山推出了專用的牛羊用產(chǎn)品(荊防敗毒散、藿香正氣口服液等)。
2)從行業(yè)發(fā)展的趨勢和生活健康的需求出發(fā)，我們必須堅定以中獸藥發(fā)展道路，發(fā)揚“工匠精神”做好中獸藥事業(yè)，從高山和金方子平臺緊緊圍繞中藥的保健預(yù)防拓展，同時，加強企業(yè)的品牌文化建設(shè)，實現(xiàn)從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)為賣高山文化。強化高山理念、中藥理念、產(chǎn)品理念等的企業(yè)治理系統(tǒng)建設(shè)。
3、當前的市場機遇，即客戶存在的問題和痛苦，滿足市場需求——客戶需求——客戶的問題——客戶的痛苦：
1）家禽，水便、料便現(xiàn)象，包含雛雞開口問題；
2）畜禽，變異流感，家禽與腎型流感為最大特點；
3）穩(wěn)定母豬的生產(chǎn)性能，豬的生產(chǎn)性能低下，包含受孕率低、發(fā)情時間不整齊，發(fā)情期不統(tǒng)一，自然分娩率低等；
4）仔豬腹瀉問題；
4、營銷渠道的轉(zhuǎn)型與升級：
1）構(gòu)建門診渠道、飼料渠道和養(yǎng)殖企業(yè)等三渠道戰(zhàn)略。其中，傳統(tǒng)門診渠道戰(zhàn)略包括聯(lián)盟、集中、核心、重點和養(yǎng)殖區(qū)漂移等工作，飼料渠道戰(zhàn)略包含飼料廠渠道和養(yǎng)殖飼料廠渠道的功能飼料與功能性預(yù)混料，這是我們今后營銷工作的重點。
2）針對終端養(yǎng)殖企業(yè)或養(yǎng)殖戶的一體化綜合解決方案（既提供純中藥動保產(chǎn)品，又提供純中藥功能預(yù)混料），實現(xiàn)動保線與營養(yǎng)線，兩線合一，站在營養(yǎng)領(lǐng)域解決動保問題，站在動保領(lǐng)域解決營養(yǎng)吸收問題，實現(xiàn)營養(yǎng)價值的充分體現(xiàn)，降低對比養(yǎng)殖成本，提高養(yǎng)殖對比盈利效益。
3）重點開拓功能性飼料版塊工作，家禽功能性預(yù)混料產(chǎn)品線突出中大雞預(yù)混料492保健方案，即從40天起，連續(xù)使用90天中大雞4%B2011功能性預(yù)混料（三黃雞專用、閹雞專用）至出欄，實現(xiàn)每只對比增重200g以上。家畜功能性預(yù)混料產(chǎn)品線，突出懷孕母豬溯源保健方案，即4%懷孕母豬功能129預(yù)混料。
4）產(chǎn)品線理念：
4．1抗病毒：新流感清、正冠樂、強力粵威龍、呼毒擾感素、雙黃蓮、藿香正氣等；
4．2抗呼吸道證：強力粵威龍散、金抗、呼泰、喉炎凈散等；
4．3腸毒類：腸毒小腸清、腸白三、藿香正氣口服液；
4．4肌腺胃炎：肌腺肽、金方15、四逆湯、金方100、料理；
4．5開口保?。恨较阏龤饪诜?、高山大巴口服液、開口常樂、金方15。
4．6巴氏抗菌類：高山大巴口服液；
4．7功能飼料保健產(chǎn)品：加曼100、料磺1號（通用型、畜型、禽型）、料理18等，從飼料源頭上添加的溯源保健方案，對解決生產(chǎn)后問題有切實可行的預(yù)防作用。
4．8仔豬腹瀉類產(chǎn)品：藿香正氣口服液、仔腹康、豬腹健。
4．9功能性預(yù)混料產(chǎn)品：家禽，4%中大三黃雞預(yù)混料、4%中大三黃閹雞預(yù)混料、10%小雞功能預(yù)混料、4%加曼666中大三黃雞功能預(yù)混料；家畜，4%加曼129懷孕母豬功能預(yù)混料、4%加曼777生長豬預(yù)混料、加曼888育肥豬預(yù)混料。
4．10關(guān)于規(guī)范產(chǎn)品標簽說明的請況，根據(jù)農(nóng)業(yè)部最新的監(jiān)管計劃安排，從嚴規(guī)范產(chǎn)品的商品名使用，這樣，日后商品名使用會越來越少，商標名會越來越多，我們從90年代開始一直走商標產(chǎn)品使用方案，對我們比較有利，同時這也是企業(yè)商標戰(zhàn)略的一部分。
5．畜禽內(nèi)毒素問題和抗生素問題，是導(dǎo)致疫情越來越復(fù)雜的兩大主要原因。內(nèi)毒素包含霉菌毒素、細菌毒素、病毒毒素和機體代謝產(chǎn)生的毒素等，導(dǎo)致機體免疫功能低下。長期濫用抗生素，干擾和影響機體發(fā)育和免疫器官功能。在生產(chǎn)領(lǐng)域，我們應(yīng)該認識，國家飼料標準允許添加的抗生素類藥物對畜禽生產(chǎn)中的疫病預(yù)防有他的現(xiàn)實意義，但長期添加會影響免疫器官發(fā)育和免疫力低下，導(dǎo)致畜禽處于亞健康狀態(tài)，容易發(fā)病。在飼料中添加料磺1號（禽型、畜型）或加曼100，同時解決內(nèi)毒素以及抗生素毒素的問題。在飼料中可選用替抗添加和不替抗添加兩種添加方式，其中，替抗添加方案已經(jīng)過國家飼料檢測工業(yè)中心檢驗驗證，方案切實可行（料磺1號按2kg/噸，加曼100按0.5-1kg/噸），替抗添加方案更適用于注重產(chǎn)品安全的高端用戶推廣使用。不替抗添加方案，即是在現(xiàn)飼料中直接添加，效果是更加有效，這也是低端飼料廠更容易接受的可行方案，尤其是解決當前家禽的水便、料便問題，母豬的腹瀉問題等。
6．加曼100和料磺1號通過國家飼料檢測中心權(quán)威機構(gòu)檢驗，在飼料中添加0.5kg/噸加曼100,或2kg/噸料磺1號的替抗方案是切實可行的。我們必須利用飼料檢測中心的報告,與CCTV7臺到10月份的料磺1號電視廣告為契機，全力推廣料磺1號和加曼100在飼料中替抗添加的宣傳和營銷轉(zhuǎn)化。
7．飼料戰(zhàn)略的成功范例分析。俗話說，做事要明確做事的目的，同時要掌握達到目的的最佳途徑。結(jié)合工作中的成功案例和失敗案例的情況反饋，針對在飼料配方中添加，跟蹤使用效果的切入方式，成功率更高。高舉“紅旗”在終端用戶試驗，然后上溯到飼料中添加的切入方式，其干擾和影響的因素才會更多。所以，實施飼料戰(zhàn)略的營銷方式要在配方師入手的添加方案更可行。
二、彭老師大膽預(yù)測市場價格的報復(fù)性反彈，最遲將在8月中旬出現(xiàn)。
（一）、市場的價格低迷，實質(zhì)是相對市場供大于求，其主要原因是存量過大或消費不足，但當前根本原因是我們消費能力不足，導(dǎo)致消費受阻和2013年的上半年市場持續(xù)低迷，也更新了幾個影響禽業(yè)和人們消費禽類的概念：
1、“速生雞”，導(dǎo)致人們害怕速生雞；
2、“藥雞”，讓人們誤解吃雞等于吃藥；
3、“病雞”，直接影響到火腿腸等快速消費品；
4、危害人的H7N9，是重創(chuàng)家禽業(yè)，導(dǎo)致歷史性低迷。
前兩項集中影響于白雞，后兩項擴展到整個家禽業(yè)。社會新聞持續(xù)對家禽業(yè)的負面報道，導(dǎo)致行業(yè)冰點持續(xù)并延長了時間。消費力不足，導(dǎo)致價格低迷，銷售量下降，因而畜禽公司收緊了對快大肉雞的銷售，凍雞入庫，大量囤貨，消化庫存最少要3個月時間。三黃活雞的價格低迷，導(dǎo)致了消費者大量囤養(yǎng)，消費也最少用3個月時間。綜合分析，其結(jié)果就是最遲在8月中旬將會出現(xiàn)報復(fù)性市場價格反彈。
（二）、未來市場影響著畜禽養(yǎng)殖格局和營銷方向：
1．大環(huán)境：市場上對禽畜的需求，以及人們的飲食習慣，使曝出的家禽出現(xiàn)不良問題，但沒有使大養(yǎng)殖公司出現(xiàn)倒閉，反而使大量需求雞只的禽業(yè)公司加強對收購的家禽要進行嚴格篩選，導(dǎo)致養(yǎng)殖企業(yè)標準會越來越高。
2．廣東企業(yè)和內(nèi)地企業(yè)產(chǎn)業(yè)共性是鏈條相對封閉（擁有自有種雞場，養(yǎng)殖規(guī)模大，產(chǎn)業(yè)鏈條更長），自身配套動保企業(yè)，在保證自己的存量需求外，會有相當比例的對外銷售。
3．H7N9疫情必將加速我們行業(yè)的集約化進程。所以，大型集約化企業(yè)客戶是我們未來的開發(fā)目標，當前政策對大型養(yǎng)殖企業(yè)的扶持，使大型養(yǎng)殖企業(yè)的發(fā)展將會越來越有利。養(yǎng)殖行業(yè)的慘淡環(huán)境，導(dǎo)致小型養(yǎng)殖客戶必將被大型企業(yè)吞并。我們必須思考未來十年的行業(yè)發(fā)展格局，對自己的營銷方向做出調(diào)整，以在未來的挑戰(zhàn)生存下來。所以，大客戶戰(zhàn)略是我們當前營銷戰(zhàn)略的重點。
4．營銷方式要對位銷售：集約化養(yǎng)殖企業(yè)綜防費用支出的理想比例是：保健（60%）＞預(yù)防（30%）＞治療（10%）；規(guī)?；B(yǎng)殖企業(yè)綜防費用支出的比例一般為：保?。?0%）＞預(yù)防（40%）大于治療（30%）；非規(guī)?；B(yǎng)殖企業(yè)綜防費用支出的比例一般為：保健（0%）＞預(yù)防（50%）大于治療（50%），基本不重視保健。所以，針對集約化養(yǎng)殖企業(yè)、規(guī)?；B(yǎng)殖企業(yè)、或非規(guī)?；B(yǎng)殖企業(yè)的營銷重點和產(chǎn)品線組合資源必須對位。
5．我們公司要加強豬藥版塊的拓展并使其成為一個新的增長點，適應(yīng)時勢要求而推出并大力發(fā)展，對于豬場來說止痢問題（如仔豬腹瀉的切入）是生產(chǎn)上最常見并最好的切入的治療問題，也是我們應(yīng)該利用的機遇。
6．限制抗菌素將會是我國政策的走向，限制抗菌素后，國內(nèi)企業(yè)因飼養(yǎng)品種、時間不同，還很難做到“全進全出”，所以我們應(yīng)該利用中國特色的“中藥”添加來替代抗菌素。這一點，是很有利于我們高山的。
（三）、關(guān)于中醫(yī)“毒”性及純中藥對病毒感染治療的理解
用西醫(yī)標準或用食品的標準來評價中醫(yī)是否有毒是不科學的。中醫(yī)理論是一門獨特理論，不能用西醫(yī)理論來指導(dǎo)。中醫(yī)的藥效和品質(zhì)評價標準，不能用西醫(yī)的定量標準一刀切或套用。中醫(yī)的藥理是一個是平衡論，一個是整體論；用圓激活法，同病異治，異病同治。即相同的疾病可以用不同的辦法治療，不同的疾病可以用相同的方法治療。所以不能用單一藥性或單一主要成分來評價，也不能用食品標準來判定中藥是否有毒。
（四）、第三季度會出現(xiàn)的疫情及解決方案（常見病）：
1.病毒病，如流感。注：單一一個產(chǎn)品就可以取得非常好的效果，若不同的途徑并用針對臨床出現(xiàn)的所有病毒性異常問題都可以有效解決。（1）舍內(nèi)煎煮，可一并解決呼吸道問題。（2）濃湯飲水。（3）藥渣拌料。沒有舌內(nèi)煎煮的過程，就不能發(fā)揮最佳效果。如果呼吸非常嚴重，在湯里加替米+強力粵威龍噴霧，強力霉素，每kg體重加15毫升，但此方水禽不愛喝，適體性要求嚴很多。
1．1強力粵威龍散，2-3g/斤料，連用3-5天。在預(yù)防病毒性呼吸道感染時，尤其是免疫前后各2天即連續(xù)使用4天預(yù)防疫苗免疫引發(fā)的病毒性呼吸道證。
1．2正冠樂散，所有中藥產(chǎn)品中最寒涼的，1g-1.5g/斤料，以寒糾熱的產(chǎn)品。
1．3新流感清，以元氣為因，元陽為輔。以腎形流感為主，非腎形流感為輔，2g/斤料，
1．4藿香正氣口服液，重點針對病毒性胃腸型感冒。廣泛用于畜禽胃腸型腹瀉、水便、料便等時的組合用藥。
2．腸毒（與季節(jié)性沒有多大關(guān)系）：
2.1腸白三，純中藥同時解決腸毒綜合癥、白色念珠菌、多種球蟲三合一功能，用在種禽、蛋禽最好，也可以解決輸卵管炎問題，用腸白三2g/ 斤料，2天起效，5天治愈；用于臨床方面非常嚴重的白色念珠菌，也有比較好的效果。
2.2郁金散（即腸毒小腸清）2g/斤料，用3-5天解決腸毒綜合證。
3．高山大巴，無論南方還是北方，禽霍亂與巴氏桿菌病都是比較嚴重的，晝夜溫差大、發(fā)病誘因、長夏問題。按本品2-4g/斤料，連用3-5天，有效解決高死亡問題。高山大巴口服液多用在雛雞開口保健和臨床治療的聯(lián)合給藥。
四、各區(qū)域營銷亮點分享及技術(shù)理解
1．針對種、蛋、肉禽的過料、水便現(xiàn)象推薦方案：
藿香正氣口服液（250斤水/500ml）+腸白三（2g/斤料）
藿香正氣口服液（250斤水/500ml）+脾胃靈（2g/斤料）
藿香正氣口服液（250斤水/500ml）+高山大巴散（（2g-3g/斤料）或高山大巴口服液（250斤水/500ml）
以上三個選擇方案選其一，連用3-5天。同時配合料磺1號：1-2g/斤料，延后用3-5天，鞏固效果。
2．開口中藥預(yù)防方案：
高山大巴口服液+藿香正氣口服液
或金方15
或四逆湯
或開口常樂、
或金方100、
或料理口服液、
或正冠樂口服液
3．功能性預(yù)混料：加曼129懷孕母豬功能預(yù)混料、4%中大三黃雞和4%中大三黃閹雞預(yù)混料效果很顯著，客戶比較認同。家畜養(yǎng)殖要看全過程，為實現(xiàn)母豬全程不拉稀，大量使用抗生素會影響生產(chǎn)性能，養(yǎng)殖戶反而不接受，但在懷孕母豬開始使用加曼129懷孕母豬功能預(yù)混料，穩(wěn)定母豬生產(chǎn)性能，在源頭上解決生產(chǎn)后過程的仔豬腹瀉和養(yǎng)殖效益問題。小、中、大豬是4%，把中藥保健融合在里面，推廣到兩廣地區(qū)有廣闊的空間。
4．鵝的治療案例：解剖后發(fā)現(xiàn)喉管出血嚴重，脾臟出血、水質(zhì)問題影響。用正冠樂煮水，免抑粵威龍（3g/斤料）+鴨漿磺（1g-1.2g/斤料）+加曼100（250g/320斤料），用了5天，效果非常好。
5．海南閹雞保健方案：閹雞前3天：白色念珠菌，用真菌磺；高山大巴+速多補飲水。
高山大巴口服液（2ml/斤水）+三菌清100g/200斤水，黃白康復(fù)素1g/斤料；
閹雞后3天：高山大巴口服液一瓶（500ml/250斤水）與阿莫西林連用5天，效果很好。替米考星（1g/5斤水）+金抗（1罐200g/300斤水），后用金方15補充，1瓶/250斤水。
附：信宜閹雞保健方案：閹雞前3天：高山大巴口服液（2ml/斤水）+三菌清100g/200斤水，黃白康復(fù)素1g/斤料；
閹雞后3天：高山大巴散+藿香正氣口服液。
6．蛋、種雞解決腸道水便、料便、西紅柿便、青綠便等方案：腸白三（2g/斤料，拌料）+藿香正氣口服液（500m/250斤水）+寶蛋維他（1kg/400斤），連用5天。
7．解決蛋、種、肉雞接種疫苗后的呼吸道的方案：強力粵威龍2-3g/斤料+鴨漿磺1.25-1.5g/斤料，前后各用兩天。
8．草食動物（豬馬牛羊等）口蹄疫5號病的預(yù)防：豬用強力粵威龍2包+豬用免疫粵威龍1包拌1000斤料，用5-7天，效果很好。
9．家禽腫瘤疾?。ㄖ灰I臟不出現(xiàn)的腫瘤?。夯A(chǔ)方：免疫粵威龍2g/斤料連用5天，停10天再用5天，再加上抗繼發(fā)感染的藥物，一般都很好解決。
10．牛羊的流感：正冠樂散2-3g/斤料+藿香正氣口服液2ml/斤水，連用5天。
11．解決家禽料便及拉?。杭∠匐?藿香正氣口服液，用三天，用一天就能增料，效果很明顯。
12．牛羊：廣菌霉素用于輸卵管炎，1包/頭牛
13．草食動物（豬馬牛羊等）疾?。?/span>
13．1口蹄疫、蹄爛：酚酶噴丁(1:100)泡蹄，另加豬用強力粵威龍+麥皮用于腳踩，效果更好。
13．2口爛：喉炎凈散+強力粵威龍兌和涂于爛處
13．3羊方面：驅(qū)蟲：阿苯粉、片
13．4健胃：高山粵威龍散，1包/10頭大羊
13．5清肺：呼泰，500g/7頭大羊
13．6敗火：三黃解毒清，1包/10頭大羊
13．7 15kg羊，一次25ml仔腹康，煎煮效果更好；加強效果可以用呼喘綜合清、正冠樂 口服液補充。專用牛羊用新產(chǎn)品：藿香正氣口服液、荊防敗毒散。
14．家禽開口保健方面：高山大巴+金方100,5天各2瓶；加曼100+高山粵威龍，用4天；表現(xiàn)為雞的均勻度很好，糞便很好。比較好的產(chǎn)品：腸球安、高山大巴、高山粵威龍、金方100。
五、面對營銷市場的拐點出現(xiàn)以及堅持無抗養(yǎng)殖之路，我們對公司未來架構(gòu)的思考
1)事業(yè)部的架構(gòu)改造（按家禽事業(yè)部、家畜事業(yè)部實現(xiàn)兩區(qū)獨立運營，在管理和營銷上獨立。
2)飼料戰(zhàn)略板塊，在不影響現(xiàn)行政策運行下可考慮獨立事業(yè)部團隊運作。同時，注重開拓大家畜市場。
3)實施本土化戰(zhàn)略，從總部到各區(qū)域的營銷團隊、客戶代表、核心代表等實施本地化。
4)抓一級客戶的大客戶集中戰(zhàn)略。向第一門診、第一藥店、大型養(yǎng)殖企業(yè)和所有飼料廠集中。
5)一個企業(yè)只站在本行業(yè)發(fā)展來思考，不會是一個負責任的企業(yè)，所以，企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略必須跳出本行業(yè)思考，先行一步，取得先機，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。
六、本次營銷會議的中心思想與戰(zhàn)略落實
本次營銷會議的中心思路是：
第一，堅定不移地走功能飼料戰(zhàn)略。無抗從飼料中添加加曼100或料磺1號開始，實現(xiàn)畜禽健康安全。
第二，深化畜禽事業(yè)部改造工作。在鞏固和改造禽藥事業(yè)部工作的同時，從頂層設(shè)計開始，按照團隊獨立，分開運營，分區(qū)實施，定期推進的原則，組建豬藥事業(yè)部板塊戰(zhàn)略，大力拓展豬藥事業(yè)部板塊。
第三，積極培育牛羊等草食大家畜動物專用產(chǎn)品市場。
第四，拓展天然植物功能預(yù)混料市場。重點在功能飼料與功能性預(yù)混料領(lǐng)域。
第五，鞏固和穩(wěn)定禽藥事業(yè)部板塊，尤其是傳統(tǒng)門診渠道的集中戰(zhàn)略、核心戰(zhàn)略和漂移戰(zhàn)略。在穩(wěn)定和改造傳統(tǒng)營銷渠道的同時，夯實養(yǎng)殖大企業(yè)和飼料生產(chǎn)企業(yè)的直銷渠道戰(zhàn)略。
第六，抓1級客戶的大客戶戰(zhàn)略。
第七，對位營銷，資源對稱。
最后，以五個用心結(jié)束本次營銷會議。這五個用心就是：
一用心在工作上，這是成功的基石；
二用心在思考上，這是力量的源泉；
三用心在雙借上，這是前進的加速器；
四用心在無抗的使命上，這是高山發(fā)展的原動力；
五用心在藿香正氣口服液、新流感清、加曼100和料磺1號上，這是當前市場最大的機遇。
高山獸藥(金方子保健品)