——營銷經(jīng)理 江星健
我是高山奔跑在一線的市場(chǎng)人員，作為基層人員長(zhǎng)期與客戶溝通交流，現(xiàn)在把我的所想所感所悟，通過這簡(jiǎn)短的一篇文章表達(dá)出來。高山作為廣東省著名的獸藥企業(yè)，公司除了出售自己的有形產(chǎn)品外，還要出售無形產(chǎn)品——服務(wù)，服務(wù)離不開我們高山的企業(yè)文化和理念。高山，始終堅(jiān)持走中獸藥著名品牌的發(fā)展道路，倡導(dǎo)“無抗使用中藥確保畜禽健康，保障畜禽健康實(shí)現(xiàn)人類安全的”的人畜安全的“大健康”生態(tài)養(yǎng)殖理念。
如何做好屬于我們高山的特色服務(wù)呢?
（1）對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)劃和管理
對(duì)我們現(xiàn)有的市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)劃和管理，區(qū)分出所在區(qū)域的重點(diǎn)市場(chǎng)，把80%精力用到該市場(chǎng)上去，那么該區(qū)域市場(chǎng)也將貢獻(xiàn)80%的銷量。對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)，采用重點(diǎn)管理的策略。
（2）對(duì)客戶進(jìn)行盤點(diǎn)和清理
“客戶是上帝”，這是我們常說的。對(duì)于獸藥的銷售來說，全國在通過GMP的企業(yè)有2000多家，并且獸藥產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重，應(yīng)該說完全是買方市場(chǎng)。我們客戶的選擇就比較多，對(duì)于客戶的盤點(diǎn)和清理至關(guān)重要。以“適合我們的客戶是好客戶”為原則，把一些不適合的客戶清理一下，對(duì)于收回的市場(chǎng)和產(chǎn)品進(jìn)行重新規(guī)劃，做好客戶的工作。
（3）對(duì)我們銷售的產(chǎn)品進(jìn)行分析
對(duì)我們公司現(xiàn)有產(chǎn)品的利用進(jìn)行分析。將產(chǎn)品按SWOT進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)比較，找出公司產(chǎn)品的特性，做到產(chǎn)品心中有數(shù)。針對(duì)客戶可能提出的問題進(jìn)行考慮，使我們的銷售過程流暢，客戶分歧處理得當(dāng)，為行情好轉(zhuǎn)的銷售時(shí)刻隨時(shí)準(zhǔn)備著。
（4）尋找和拜訪潛在客戶
利用市場(chǎng)疲軟時(shí)期，對(duì)于一些潛在市場(chǎng)和重點(diǎn)的客戶進(jìn)行拜訪。宣傳公司、介紹產(chǎn)品、促成進(jìn)貨、填補(bǔ)公司空白市場(chǎng)、完善公司銷售渠道。
（5） 顧客增值服務(wù)體系
做完上面的工作后，還有就是為客戶服務(wù)。對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來說 ，完美的質(zhì)量和服務(wù)只有在售后階段才能實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，營銷界一般認(rèn)為，忠誠顧客帶來的利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于新顧客。只有通過精準(zhǔn)的顧客服務(wù)體系，才能留住老顧客，吸引新顧客，達(dá)到顧客的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)?，F(xiàn)有客戶的銷量是公司基本量的保障，我們必須穩(wěn)定其發(fā)展，保證公司的基本銷售的落實(shí)；潛在客戶的培養(yǎng)是公司上量的基礎(chǔ)，同樣我們必須加強(qiáng)溝通，讓客戶全面認(rèn)識(shí)公司，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，確保其銷售上一臺(tái)階，也保證公司銷量穩(wěn)步增長(zhǎng)。
目前來看獸藥市場(chǎng)是挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存，新冠疫情發(fā)生以來，全國各行各業(yè)都遭受了嚴(yán)重沖擊，獸藥行業(yè)也不例外。獸藥既是預(yù)防、診斷、治療動(dòng)物疫病的特殊商品，也是畜牧生產(chǎn)過程中重要的農(nóng)業(yè)投入品，直接關(guān)系食品安全和人體健康。
首先從整個(gè)獸藥產(chǎn)業(yè)鏈看，部分上游的原料無法正常生產(chǎn)，中游企業(yè)的勞動(dòng)力、資金短缺導(dǎo)致的生產(chǎn)不足，物流方面由于使用高端物流致使流通環(huán)節(jié)成本加大，下游終端畜牧業(yè)養(yǎng)殖規(guī)模的萎縮，使得今年第一季度的獸藥銷量和利潤有所下降。
其次從中小企業(yè)資金來看，新冠疫情中，中小企業(yè)資金緊張，表現(xiàn)出我國獸藥行業(yè)應(yīng)對(duì)突發(fā)事件抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，相比于大型企業(yè)的資本和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，中小企業(yè)抵抗風(fēng)險(xiǎn)能力更低、銷量不大、回款困難導(dǎo)致一些中小企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營困難，從業(yè)人員失業(yè)風(fēng)險(xiǎn)增大。
最后從原料價(jià)格上看，波動(dòng)較大。由于前幾年受到環(huán)保的影響，再加上新冠疫情，使一些原料企業(yè)尚未復(fù)工復(fù)產(chǎn)，一些原料價(jià)格暫時(shí)有上漲現(xiàn)象。其中鹽酸多西環(huán)素價(jià)格已經(jīng)翻倍，磺胺類產(chǎn)品上漲50%，如果疫情暫時(shí)得不到緩解，獸藥的進(jìn)出口受限，獸藥原料的價(jià)格將會(huì)隨著不同品種產(chǎn)生較大波動(dòng)。
我們不僅要看到新冠疫情帶來的危機(jī)，同時(shí)也看到它帶來的機(jī)遇，中藥在其中發(fā)揮重要的功效，讓人更加深刻知道中藥這個(gè)寶藏，同時(shí)加快產(chǎn)品研發(fā)速度，使整個(gè)行業(yè)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)加速。同時(shí)，新冠疫情也大大提高行業(yè)的生物安全意識(shí)，從前兩年的非洲豬瘟到現(xiàn)在的新冠疫情，我國從獸藥生產(chǎn)企業(yè)到畜牧養(yǎng)殖業(yè)生物安全意識(shí)大幅度提升，未來食品安全隱患減少，逐漸形成一個(gè)良性循環(huán)，從根本上保障畜禽產(chǎn)品的質(zhì)量安全。
特別是現(xiàn)在政府大力支持發(fā)展中獸藥，因前兩年實(shí)施的獸用抗菌藥減量化等國家政策一些企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，減少了獸用治療性藥物和抗菌藥物的生產(chǎn)，此次疫情更增強(qiáng)了對(duì)中藥的信心，很多企業(yè)的中藥保健類產(chǎn)品銷量大幅度提升，有的甚至提升了40%-70%，這對(duì)從源頭上保證畜禽產(chǎn)品的質(zhì)量安全起了積極的促進(jìn)作用國家相關(guān)部門從中藥材的種植、中獸藥的生產(chǎn)、研發(fā)、應(yīng)用、注冊(cè)、審批和標(biāo)準(zhǔn)等方面加大對(duì)中獸藥的支持力度，促進(jìn)中獸藥健康發(fā)展。
我們高山始終堅(jiān)持走中獸藥著名品牌的發(fā)展道路，倡導(dǎo)“無抗使用中藥確保畜禽健康，保障畜禽健康實(shí)現(xiàn)人類安全的”的人畜安全的“大健康”生態(tài)養(yǎng)殖理念，非常符合政府的相關(guān)政策，這是我們的機(jī)遇。
品牌戰(zhàn)略是高山發(fā)展的出路，目前中國的獸藥行業(yè)是一個(gè)不成熟的行業(yè)，無論是生產(chǎn)環(huán)節(jié)、經(jīng)驗(yàn)環(huán)節(jié)都沒有形成幾個(gè)或者十幾個(gè)很有號(hào)召力的品牌企業(yè)，為了生存和發(fā)展，企業(yè)間不守規(guī)范和誠信、甚至制假販假的現(xiàn)象比比皆是。所有的獸藥企業(yè)都像在沒有燈塔的大海上夜行，難辨方向。養(yǎng)殖企業(yè)在這紛繁雜亂的獸藥企業(yè)和產(chǎn)品面前，消費(fèi)時(shí)沒有方向，沒有標(biāo)準(zhǔn)。這種局面既不利于獸藥行業(yè)自身的發(fā)展也不利于養(yǎng)殖行業(yè)的健康發(fā)展。因此獸藥行業(yè)急需有品牌企業(yè)出現(xiàn)，需要品牌企業(yè)指引行業(yè)的方向。
高山一直致力于堅(jiān)持走中獸藥著名品牌的發(fā)展道路，一步一個(gè)腳印創(chuàng)建著名品牌，而公司致力打造中獸藥領(lǐng)導(dǎo)者，與以下幾方面是密不可分的。
(1) 有好的產(chǎn)品
產(chǎn)品無論是內(nèi)在質(zhì)量上還是外在形象上都要好于別人，都要有別于他人的產(chǎn)品。并且產(chǎn)品效果明顯，使用方便，無明顯的副作用。
(2) 周到細(xì)致的售后服務(wù)
包括與產(chǎn)品相關(guān)的品質(zhì)說明、產(chǎn)品使用的詳細(xì)介紹、產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù)解答、產(chǎn)品使用中突發(fā)事件的解決，以及養(yǎng)殖行業(yè)相關(guān)的技術(shù)培訓(xùn)等等。讓養(yǎng)戶從買到你產(chǎn)品那一刻起，就感覺到藥品生產(chǎn)企業(yè)的關(guān)心、關(guān)注。讓他覺得買了你的產(chǎn)品可以放心使用,沒有后顧之憂。品牌在很大程度是從服務(wù)中建立起來的,當(dāng)然獸藥行業(yè)的服務(wù)不可能照抄。
(3)有廣泛的知名度
針對(duì)性地進(jìn)行特定區(qū)域和地方行業(yè)標(biāo)桿，進(jìn)行公關(guān)與宣傳。
(4)品牌有極高的美譽(yù)度
單有較高的知名度不足以讓企業(yè)品牌獲得用戶的認(rèn)可。因?yàn)橹仁侵行栽~語，沒有褒貶含義，同樣有知名度。如果大家一提到海爾就會(huì)聯(lián)想到細(xì)致入微的服務(wù)，這是好的方面；一提到三鹿，就會(huì)讓人聯(lián)想到三聚氰胺，這是罪惡的一面。因此，在企業(yè)品牌知名度的宣傳中，一定要賦予品牌美譽(yù)度。也就是讓人一提到這個(gè)品牌就聯(lián)想到他好的質(zhì)量、好的售后服務(wù)，更重要的是企業(yè)的誠信度。品牌建設(shè)的目的就是要在社會(huì)上建立公眾,尤其是企業(yè)的消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的深度信任。如果企業(yè)連最基本的誠信都不講，信任從何而來。如果只靠一時(shí)蒙騙建立起一定的信任，一旦真相大白，這點(diǎn)信任馬上煙消云散，還會(huì)引起消費(fèi)者和公眾因受愚弄而產(chǎn)生憤怒，所以說誠信千金難買。
在市場(chǎng)營銷方面我們要轉(zhuǎn)變：
(1)轉(zhuǎn)變盈利模式，現(xiàn)如今經(jīng)銷商的暴利時(shí)代已經(jīng)結(jié)束。隨著社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，市場(chǎng)利潤空間逐漸縮小，利潤不再停留在產(chǎn)品銷量上，而是服務(wù)的附加值，例如加強(qiáng)專業(yè)系統(tǒng)化的服務(wù)。
(2)從治療到保健的轉(zhuǎn)變。新時(shí)期的經(jīng)銷商要從治療獸醫(yī)到預(yù)防獸醫(yī)再到保健獸醫(yī)的轉(zhuǎn)變，這是對(duì)獸醫(yī)的要求也是用藥的趨勢(shì)，總之要讓養(yǎng)殖戶從你設(shè)計(jì)和制定的方案中得到實(shí)惠。
(3)轉(zhuǎn)變與廠家、用戶的關(guān)系同廠家搞好關(guān)系，巧妙地利用廠家的支持，把市場(chǎng)做大做強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)合作共贏對(duì)終端養(yǎng)殖戶，要利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)獲得市場(chǎng)信息，向養(yǎng)殖戶傳播市場(chǎng)行情、訊息；建立豎向聯(lián)合，建立與養(yǎng)殖戶共同抵御。
在全球范圍內(nèi)，人口的不斷增長(zhǎng)，生活水平也不斷提高，帶來更多的飲食消耗，以及人們的健康意識(shí)不斷增強(qiáng)，使牧業(yè)持續(xù)擴(kuò)張的同時(shí)畜牧業(yè)也將規(guī)范化集團(tuán)化，更是以保障食品安全生產(chǎn)為中心。從各方面的食品安全報(bào)告，國家的公示文件，都強(qiáng)有力的為中獸藥提供一個(gè)良好的發(fā)展平臺(tái)，食品安全不再是口號(hào)。我們高山，始終堅(jiān)持以人為本，倡導(dǎo)"無抗使用中藥確保畜禽健康，保障畜禽健康實(shí)現(xiàn)人類安全，"的大健康理念與之契合，這是我們的機(jī)遇，在做好產(chǎn)品的同時(shí)，做好服務(wù)。相信未來高山會(huì)更上一層樓。
高山獸藥(金方子保健品)